Geef je op Black Friday 20 procent korting op een product met een brutomarge van 40 procent, dan moet je twee keer zoveel stuks verkopen om dezelfde winst te maken als zonder korting. Niet 20 procent meer, niet 40 procent meer, maar 100 procent meer. Dat is de rekensom die veel webshops in november 2026 vergeten, en de reden waarom een drukke Black Friday soms toch een verliesgevende dag blijkt.
De rekensom achter de verdubbeling
Neem een product dat je verkoopt voor 100 euro en inkoopt voor 60 euro. Je marge is dan 40 euro per stuk, oftewel 40 procent. Geef je 20 procent korting, dan wordt de verkoopprijs 80 euro. De inkoopprijs blijft 60 euro. Je marge is nu nog maar 20 euro per stuk: de korting van 20 euro komt volledig uit je winst, niet uit je omzet. Om dezelfde 40 euro winst te halen die je eerst met één verkoop maakte, heb je nu twee verkopen nodig.
Verkocht je op een normale vrijdag 50 stuks, dan moet Black Friday minstens 100 stuks opleveren om quitte te spelen. Verkoop je er 80, dan heb je 60 procent meer omzet in stuks gedraaid en toch 400 euro minder winst dan op een gewone dag.
Bij andere kortingen en marges
De formule is simpel: benodigde extra verkoop is de oude marge gedeeld door de nieuwe marge. Bij 40 procent marge geeft dat:
- 10 procent korting: marge zakt naar 30 procent, je hebt 33 procent meer verkopen nodig
- 20 procent korting: marge zakt naar 20 procent, je hebt 100 procent meer verkopen nodig
- 30 procent korting: marge zakt naar 10 procent, je hebt 300 procent meer verkopen nodig
- 40 procent korting: marge is nul, geen enkel volume maakt het goed
Bij een hogere marge is het effect milder. Wie 60 procent marge draait en 20 procent korting geeft, houdt 40 procent marge over en heeft 50 procent meer verkopen nodig. Bij een marge van 25 procent is 20 procent korting bijna een cadeau: er blijft 5 procent over en je moet vijf keer zoveel verkopen.
Vergeet de vaste kosten per order niet
De 40 procent marge hierboven is bruto. Verzendkosten, betaalkosten, verpakking en retouren blijven per order gelijk, ook als de prijs daalt. Kost een order je 7 euro aan verzending en 1 euro aan transactiekosten, dan was je netto marge op 100 euro al geen 40 maar 32 euro. Na 20 procent korting blijft er 12 euro over. Dan is de verhouding geen 2 op 1 maar bijna 3 op 1. Retouren, die rond Black Friday vaak oplopen tot 20 tot 30 procent bij kleding, maken het nog scherper.
Wanneer 20 procent korting toch werkt
Volume alleen rechtvaardigt de korting zelden. Er zijn drie situaties waarin de som wél klopt. Ten eerste als de extra klanten terugkomen: wie via Black Friday een nieuwe klant binnenhaalt die daarna nog drie keer tegen volle prijs bestelt, mag de eerste order best zonder winst doen. Ten tweede bij voorraad die je anders in januari alsnog moet afprijzen; dan is 20 procent nu beter dan 40 procent straks. Ten derde als de gemiddelde orderwaarde stijgt doordat klanten meer combineren, bijvoorbeeld met een drempel als "20 procent korting vanaf 150 euro".
Slimmer dan een vlakke 20 procent
Webshops die goed rekenen, geven in november 2026 zelden korting over het hele assortiment. Ze kiezen een paar hardlopers met hoge marge als lokkertje, houden de rest op prijs en zetten een bundel of gratis verzending in als de korting die klanten voelen. Gratis verzending van 7 euro op een order van 100 euro is effectief 7 procent korting, kost je 7 euro marge in plaats van 20 en converteert in veel tests bijna even goed. Reken vooraf per product uit hoeveel stuks je moet verkopen om de korting terug te verdienen, en trek de lijn bij wat je in een eerdere actie daadwerkelijk hebt gehaald.
