Heb je 600 euro advertentiekosten per maand en houd je 25 euro marge over per verkoop, dan heb je 24 verkopen per maand nodig om break-even te draaien. Je deelt de advertentiekosten door de marge per verkoop: 600 gedeeld door 25 is 24. Alles wat je daarboven verkoopt, is winst. Alles eronder is verlies.
Wat 25 euro marge precies is
Het bedrag van 25 euro moet je marge zijn nadat je alle kosten per verkoop hebt afgetrokken, behalve de advertentiekosten zelf. Verkoop je een product voor 60 euro exclusief btw en kost de inkoop 25 euro, de verzending 6 euro en de betaalkosten 4 euro, dan houd je 25 euro over. Vergeet retouren niet. Gaat 10 procent van de bestellingen terug, dan krijg je bij 24 bestellingen gemiddeld nog maar ongeveer 21,6 geslaagde verkopen. Je hebt dan 27 bestellingen nodig om op 24 definitieve verkopen uit te komen (24 gedeeld door 0,9 is 26,7).
Van aantal verkopen naar kosten per verkoop
Break-even betekent ook dat je maximaal 25 euro mag uitgeven om één verkoop binnen te halen. Dat is je maximale kostprijs per verkoop (CPA). Bij een kliktarief van 0,80 euro en een conversie van 2 procent betaal je gemiddeld 40 euro per verkoop, en dan verlies je 15 euro op elke bestelling. Om op 25 euro te komen, heb je bij dezelfde klikprijs een conversie van 3,2 procent nodig (0,80 gedeeld door 25), of bij 2 procent conversie een klikprijs van 0,50 euro.
Hoeveel bezoekers heb je nodig
Bij 24 verkopen en een conversie van 2 procent heb je 1.200 bezoekers via je advertenties nodig. Bij een klikprijs van 0,50 euro kosten die 1.200 klikken precies 600 euro. Zie je dat het aantal bezoekers achterblijft, dan helpt het niet om het budget te verhogen: dan verlies je alleen meer geld. Kijk eerst naar de pagina waarop bezoekers landen.
Wat als je marge verandert
Verlaag je je prijs met een actie van 8 euro, dan daalt je marge van 25 naar 17 euro en heb je 36 verkopen nodig (600 gedeeld door 17 is 35,3, dus afgerond 36). Dezelfde advertentiekosten vragen dan 50 procent meer verkopen. Dat is de reden dat kortingsacties met advertenties vaak slecht uitpakken. Verhoog je daarentegen je marge naar 30 euro, dan heb je nog maar 20 verkopen nodig.
Rekening houden met terugkerende klanten
Verkoop je producten die klanten vaker kopen, zoals verbruiksartikelen, dan mag je de eerste verkoop met verlies draaien. Verwacht je dat een nieuwe klant gemiddeld drie keer bestelt, dan is de marge over de levensduur 75 euro en mag je tot ongeveer 50 euro besteden aan het binnenhalen. Wees voorzichtig met die aanname: reken pas met herhaalaankopen zodra je ze in je eigen cijfers terugziet.
Zo houd je het bij
Zet in een eenvoudige tabel per maand: advertentiekosten, aantal verkopen, marge per verkoop en het resultaat (verkopen maal marge min kosten). Met 30 verkopen levert de eerste 600 euro 750 euro marge op, dus 150 euro winst. Met 18 verkopen is je marge 450 euro en verlies je 150 euro. Zo zie je meteen of je op koers ligt.
Bepaal vooraf een ondergrens: komen er na twee weken minder dan 12 verkopen binnen, dan stuur je bij in plaats van de rest van de maand te blijven uitgeven. Dat voorkomt dat je pas aan het eind van de maand ontdekt dat de campagne geld kost in plaats van oplevert.
